Pozicija account manager, neadekvatnog prevoda na srpski, definiše multidisciplinarni posao, zavisno od delatnosti kojom se kompanija bavi. Pretpostavlja se da je IT Account Manager prodavac koji je fokusiran na prodaju poslovnih rešenja povezanih sa informacionom tehnologijom, kada determinišemo u širem smislu, ali ako uže pogledamo, radi se o prodaji koja se odnosi na softverska i tehnološka rešenja, što u kompaniji, sistem integratoru kakav je Saga, znači dijapazon IT portfolija „od igle do lokomotive“.

Cilj mog hvatanja za pero, najiskrenije jeste da probam da vam približim ovo zanimanje i što bolje predočim permanentni izazov koji se svakodnevno zanavlja. Nije doza eufemizma ako account manager zamenim terminom prodavac, već čisto da bih pojednostavio štivo koje je pred vama.

U ovom trenutku u Srbiji posluje preko 2.300 inovativnih informacionih kompanija koje zapošljavaju više od 28.000 ljudi. Rast IT sektora je skoro 19,5 % u odnosu na prethodnu godinu[1], bez znakova usporavanja. Izvoz IT sektora prošle godine prešao je milijardu evra, pritom, sve više se otvaraju pozicije za IT prodavce.

Priroda posla nije samo da vi prodate što više svom klijentu i sebi i kompaniji koju predstavljate obezbedite što veći profit, jer to nije etički, već je potrebno da budete kreativni mislilac, da zračite pozitivno i dobro da slušate poteškoće s kojima se vaš klijent susreće. Da dobro spoznate trenutnu situaciju i da iz ranijeg iskustva poznajete njegovu IT infrastrukturu i domet koji želi da dosegne, kako biste pronašli optimalno rešenje koje odagnava poteškoće u poslovanju. To je misija.

Realno stanje na terenu traži od vas da gajite i takmičarski duh, jer se na tržišnoj utakmici takmičite sa isto tako dobrim prodavcima i njihovim kompanijama. Osim što mora aktivno da sluša drugu stranu, komunikacijske veštine bi trebalo da budu jedno od jačih oružja. Kao što vešto razume i komunicira sa klijentskom stranom, tako bi trebalo da bude verziran da želje kompajlira u jezik tehnologije i svojim najbližim saradnicima, inženjerima i developerima prenese želje klijenta, ali i svoju zamisao kako do rešenja. Naravno, nije sve to tako jednostavno, jer nije prodavac samo proxy, nego u ovom lancu postoji i rukovodstvo koje zadaje ciljeve o kojima prodavac brine. Brine ga i sveprisutna velika odgovornost koja direktno utiče na poboljšanje zadovoljstva shareholdera.

[1] Podaci su iz 2018. godine

Zanat nikada nije pečen do kraja, jer je fluid IT branše nezaustavljiv i spremnost za učenje, bi morala da postoji u lepezi vrlina prodavca. Mora se biti u koraku s tehnologijom koja se konstantno razvija.

Do ovog pasusa ste od prilike skicirali kostur zanimanja i taman kada ste štiklirali pozitivno sve stavke kao sebi pripadajuće, kada ste podesili svoju energiju na maksimum, može se desiti da dođe do neprihvatanja tako lepo skockane ponude, prilagođene prefinjenim potrebama vašeg klijenta, po najpovoljnijim uslovima na tržištu, pa je veoma važno da se ogrnete još po nekom sposobnošću, a to su prihvatanje poraza i neodustajanje.

Tako bi u teoriji trebalo da bude. Iskustva iz prakse su ekstenzija i sumirana primena naučenog kroz konsultativni pristup u pregovorima. Da! Poznavanje hardverskih performansi i mogućnosti komercijalnih i „od nule“ kreiranih softverskih rešenja vas kvalifikuje i za treću komponentu, a to su upravo neka vrsta konsultantskih usluga, koje u današnje vreme svi vaši klijenti podrazumevaju.

Da bi uopšte postavio sebe u poziciju konsultanta, prodavac se prvo dugo i detaljno priprema u vidu analize informacija o korisniku, korisničkog zahteva i konkurencije u određenoj oblasti, pa tek onda zakazuje sastanak, na kome opet više postavlja pitanja i sluša nego što išta predlaže. Tek nakon kreiranja celokupne slike, konsultantska faza može da počne i na teren izlaze prezentacione veštine, koje prodavac mora da poseduje, odnosno mora da nauči.

Kako izgleda savršena prodaja? Kako da se ne izgubi od jeftinije konkurencije? Kao i mnoga pitanja, tako su i ova vrlo logična. Kupci uvek kupuju jeftinije! Međutim, ŠTA kupuju je danas još jedan važan segment u donošenju odluke. To nisu samo karakteristike, specifikacije proizvoda/usluge, već korisničko iskustvo;  a to preteže tas na vagi. Ovde već govorim o benefitima i komparativnim prednostima koje bi kupac trebalo da uzme u razmatranje odmah nakon razmatranja ultimativnog prvog mesta, njenog veličanstva – cene.

A lepo sam rekao na početku da je multidisciplinaran posao. Ujedno, nije ni totalni bauk, jer glavno je da dobro mapiram šta je korisniku zaista potrebno, čime će biti besprekorno zadovoljan, a Saga će se pobrinuti za kvalitet, pa i cenu, od čega god da je IT zahtev sačinjen.